山石网科：山石网科投资者调研纪要20240528.pdf

1、证券代码：688030 证券简称：山石网科 山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表 编号：2024-05 投资者关系活动类投资者关系活动类别别 特定对象调研 分析师会议 媒体采访 业绩说明会 新闻发布会 路演活动 现场参观 其他：电话会议 参与投资者及机构参与投资者及机构名称名称 卞伟 时间时间 2024 年 5 月 25 日 地点地点 山石网科苏州总部 上市公司参与人员上市公司参与人员姓名姓名 董事、副总经理、COO 叶海强 董事会秘书 唐琰 投资者关系活动主投资者关系活动主要内容介绍要内容介绍 1、公司公司目前目前主要客户和主要客户

2、和业务业务拓展情况？拓展情况？答：目前，公司主要拓展客户仍为金融、政府、运营商、互联网、教育、医疗等，其中金融、运营商、医疗为重点拓展行业。自 2023年以来，公司全面推进信创产品的布局和落地，同时逐步加大在数据安全、应用安全、端点安全、安全服务等方面的投入和能力建设，以实现“产品+服务”的方案交付能力，进而提高针对前述行业的单体订单规模和客户粘性。另外，基于对轨交和能源行业的看好，公司也会在这两个细分领域进行有针对性地投入和项目孵化。近期公司成立了孙公司徐州山石，主要聚焦挖掘在地铁行业的业务增长机会。2、从行业和自身发展角度，山石网科未来的业务增量主要体现从行业和自身发展角度，山石网科未来的

3、业务增量主要体现在哪里在哪里？答：结合目前情况来看，公司未来潜在的业务增量主要来源于以下方面：（1）股权结构的持续优化，有利于引入外部资源协助，打开更多市场。2023 年公司引入了具备产业协同资源的第一大股东神州数码，有利于公司横向拓展更多的细分行业和细分领域；（2）信创趋势下，公司的市场竞争力及市场占有率有机会进一步提升。目前来看，信创已形成稳定上升的市场需求和机会；公司的全线产品均发布了信创化版本；同时，公司预计随着 ASIC安全芯片后续在产品端的应用，将有可能进一步提升公司产品的市场竞争力；（3）综合安全能力的提升也会是未来业务增量支撑之一。2024年，公司将“安服升级”作为年度的四大硬

4、仗之一，以数据安全为切入点，从过去以销售“单品”为主到向客户提供“解决方案”，有利于增强客户粘性、提升平均订单金额，加快实现规模效应。除上述路径外，公司围绕“科技+生态”的发展模式，重点挖掘外部生态资源的业务机会：一方面通过提升渠道代理商合作质量，加快公司对各市场区域、细分领域的产品覆盖，推动公司产品触达更广泛的用户群体；另一方面，积极开展各类 OEM 合作，通过与合作伙伴的资源互补、协同开拓，实现公司在新行业、新领域的市场突破，为公司寻求新的业务增量。3、山石网科自山石网科自 2023 年调整以来，遇到的主要困难年调整以来，遇到的主要困难和解决路径和解决路径是是什么什么？答：调整以来遇到的主

5、要困难就是公司当下要实现业绩改善需要解决的问题，主要在两个方面：（1）实现销售文化的重建；回看公司发展历程：初创阶段，公司创始团队借鉴在硅谷创业的经验，重技术、重产品，但相对缺少销售基因，而国内市场拓展、客户偏好与海外存在较大区别，因此公司在国内营销层面表现不尽如人意。为解决前述短板，公司自 2023 年起，结合公司的发展实际，对营销体系进行了较大调整，以建设适合国内市场发展的营销团队和组织架构。经过一年的调整后，公司在 2024 年开始实施事业部制考核方式，建立起对利润负责、对经营过程实现数字化管控的销售文化，聚焦经营效率和盈利能力的提升。（2）实现从“产品”到“方案”的能力提升，构建公司的

6、第二增长曲线；这个目标的实现需要打通公司前中后台，涵盖销售、产品、研发、技术支持、供应链等条线的协作配合。现阶段，公司主要依靠销售单品实现业务拓展且市场覆盖率偏低，该模式下，单体订单量较小、人效偏低、客户粘性相对不高，因此规模效应体现不明显。为尽快改善这一局面，公司需要围绕效率的提升，根据目标客户群体的特点制定相应的营销策略，且满足投入产出的要求。因此，2024 年以来，公司积极推进全面预算管理，量入为出，一切以投入产出比为优先考量，从源头进行成本费用的管理。同时，在业务拓展