SalesDriver：2023年国内B2B销售线索营销报告（30页）.pdf

1、2023年国内B2B销售线索营销FY23 国内销售线索营销应用现状及趋势PART 01ZXDWyRtOsRpOtNnOtOoRmN8OdN6MoMrRnPnRlOnNmNlOoOnR6MmNmPvPnQtPwMpOnOFY23 SalesDriver 销售线索营销调研说明受访者企业规模样本数 n=300（共发放500份问卷，其中有效问卷300份）大型企业占比500人以上中小企业占比100-500人57.29%42.71%受访者行业分布IT 高科技28.81%工业制造38.64%企业服务32.54%销售线索营销是企业实现增长的主要积累途径，通过营销人员与销售人员的配合，驱动目标用户实现从流量到线

2、索，到MQL，再到SQL、成单的转化，实现企业增长。但国内B2B企业销售线索营销的现状如何？企业是如何开展销售线索营销的？以及他们成功（或失败）的原因是什么？2024年的销售线索营销又会是怎样的状况？为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内300位CMO们进行调研和深度访谈，并撰写2024年国内B2B企业销售线索营销白皮书MQL转化率低是对销售线索营销感到不满的企业所遇到的最大挑战55.56%对销售线索营销感到不满的企业认为，客户线索到MQL转化率低是他们遭遇的最大挑战；从行业来看，企业服务行业、制造、高科技行业企业均认为MQL转化率是最大的挑战，同时还有61.54%高科技企业

3、认为获客能力是主要遇到的挑战；从企业规模来看，64.29%的中小企业认为获客成本与稳定产出能力是他们遇到的主要挑战，大型企业所遭遇的更多挑战是MQL转化率；目标客户为中小企业的Marketer认为获取线索的成本和产出能力是仅次于MQL转化率的挑战，当目标为大型企业时，更大的挑战来自于销售和市场的协作调 研 发 现8.33%11.11%11.11%22.22%27.78%30.56%55.56%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致客户线索到MQL转化率低对销售线索营销感到

4、不满意所遇到的挑战23.08%15.38%38.46%61.54%30.77%69.23%20.00%20.00%0.00%10.00%30.00%50.00%15.38%23.08%7.69%30.77%46.15%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致客户线索到MQL转化率低不同行业企业感到不满意的原因企业服务工业制造高科技4.55%9.09%13.64%13.64%36.36%22.73%59.09%14.29%14.29%7.14%35.71%21.43%64.2

5、9%50.00%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续客户线索到MQL转化率低不同规模企业感到不满意的原因中小企业大型企业9.52%9.52%9.52%14.29%38.10%33.33%57.14%6.67%13.33%13.33%33.33%20.00%46.67%53.33%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续客户线索到MQL转化率低不同目标

6、客户规模的企业感到不满意的原因中小企业大型企业搜索引擎营销，线下活动，基于数据的销售线索营销是带来更多客户线索的获客渠道高科技企业除ABM营销外其他获客渠道均有较多的线索产出；企业服务行业则认为ABM获客可带来最多线索；工业制造行业更多依靠线下活动和搜索引擎从企业规模来看，中小企业在多个渠道的线索产出均有不错表现，而大型企业的线索产出更多集中于搜索引擎和线下活动；目标企业为中小企业的Marketer认为搜索引擎营销表现最好，其次是基于数据的销售线索营销，目标企业为大型企业时，线下活动则表现最好调 研 发 现33.33%25.00%18.18%27.78%73.68%63.64%66.67%40