波士顿：坚持用户企业主张的造车新势力调查研究报告（12页）.pdf

1、坚持“用户企业”主张的造车新势力：究竟做对了什么？阮芳、谢天、李科、唐卓俊中国新能源车的发展，从最初的饱受质疑与挑战，到如今逐步令市场信服，克服了无数困难与坎坷。其中，蔚来可谓绝地逢生。当前，中国乘用车市场正面临结构性变化的趋势。市场总体需求放缓，增换购需求渐成主流，新技术、新业态、新模式也不断涌现各外部因素正对中国乃至全球汽车产业形成深远的影响。尤其在新能源汽车市场，传统车厂正直面造车新势力发起的巨大挑战。面对未来动态复杂的市场格局，BCG认为，市场上目前存在着三类玩家，各自具备不同的竞争特点。在2020年中国汽车行业用户口碑外部调研中，造车新势力的表现令人眼前一亮。中国新能源车的发展，从最

2、初的饱受质疑与挑战，到如今逐步令市场信服，克服了无数困难与坎坷。其中，蔚来可谓绝地逢生。2019年股价一度暴跌并面临退市警告后，蔚来坚持“用户企业”的经营主张，在短短一年内，在国内新能源汽车市场占据了一席之地。但与此同时，如何将“用户企业”贯彻到底，也成为蔚来长远发展中所必须直面的问题与挑战。中国乘用车市场面临结构性变化趋势，传统经销模式面临挑战经历近20年高速增长，中国乘用车市场由“增量时代”进入“存量时代”，增换购需求渐成主流。尽管中长期市场需求的稳定增长依旧可期，但短期市场下行、新旧能源形式切换等带来的阵痛，使短期市场的竞争愈发焦灼。尤其在新能源汽车市场，产品技术差异不断缩小，传统主机厂

3、逐渐失去在燃油车产品研发、供应链等领域的历史优势，而又尚未完全建立在电动化、智能化领域的能力，成为造车新势力打破当前固化格局的重要切入口。与此同时，从渠道及用户体验角度来看，传统的“填鸭式”经销模式面临持续加剧的运营挑战，车企与消费者之间的隔阂无法快速消除，用户体验不佳难获短期改善，产业生态及格局或将迎来颠覆性变化。2 坚持“用户企业”主张的造车新势力：究竟做对了什么？我们观察到当前市场主要有三类企业，拥有各自鲜明的特点与优势近些年来，特斯拉的异军突起令市场侧目，成为技术创新型企业的典型代表。无论是电池技术、电机电控技术、还是无人驾驶技术，特斯拉一直都处于行业领先地位。该商业模式需要企业拥有极

4、强的研发与商业变现能力，通过不断推出远超行业平均水平的产品技术，吸引高端或粉丝客群。品牌与规模优势企业往往通过一定时间的沉淀与积累来获取市场认可。因此，传统头部汽车品牌是这类企业的主要代表。它们一般都拥有深厚的历史底蕴，在长期服务消费者的过程中形成了特有的竞争特色与经营模式。同时，我们观察到部分传统车企的市场地位短期内虽依旧稳固，但在当前的市场环境下，一些管理痛点已逐步显现。以中国市场为例，传统车企大多在需求旺盛时期进入国内市场，因此较多关注于进口车辆的本土化以及销售份额的扩张，对企业愿景、文化价值观等缺乏强调，对用户服务的重视也较为不足。整体组织架构的设置更偏重研发、制造、销售等价值链条的打

5、开与延展。4S店模式、KPI文化等也是在过往强调市场扩张下的最佳选择。但随着外部环境的改变，部分传统车企开始与用户脱节，跟不上市场节奏，逐渐陷入迷失。服务制胜型车企力求打造极致的客户体验，以提供令客户满意的服务作为发力点。蔚来作为其典型代表，在销量与用户口碑上展现出一定潜力。蔚来从2018年开始交付用户，交付量从最初的全年11,348台，到2020全年交付43,728台，以96%的复合增长率连年增长。2021年1月交付7,225台，同比增长352.1%，创下历史新高。同时，蔚来在汽车品牌净推荐率榜单上表现突出，在2020年半年度调研中位居第一梯队。技术创新型企业品牌与规模优势企业服务制胜型企业

6、制胜优势 通过不间断的自我革新，以绝对领先的技术优势赢得先机 在传统造车、新能源、自动驾驶等领域拥有深厚积累，不断精进迭代，形成了专利技术与Know How的护城河代表企业特斯拉制胜优势 该类企业在现有经销网络中占有明显渠道优势，规模效应明显 或是拥有历史悠久且溢价较高的品牌，市场认度可极高代表企业大众等头部量产品牌奔驰等豪华品牌制胜优势 从用户体验出发的先进科技 从用户体验出发，对产品、服务进行优化与提升，建立过硬的用户口碑，扩散知名度，以此提升市场份额代表企业蔚来 三类在目前竞争中拥有独特优势的车企波士顿咨询公司 3524361以“为用户创造愉悦的生活方式”作为使命，打造真正的“用户企业”