保险行业新格局下寿险业高质量发展之道暨2021年中国寿险业转型发展峰会（59页）.pdf

1、刚才杜总介绍的时候，我在想今天上午蔡总讲的话。我 2017 年下半年离开华泰去安达人寿负责亚洲业务。我走的时候，中国大陆人寿保险蒸蒸日上，2017 年可能是中国寿险业辉煌的顶点。个人代理那个时候如日中天，大家都感觉到得代理人者得天下。非常感谢中国银行保险报让我做一些渠道方面的，我没有做过营销，讲渠道方面有点班门弄斧。讲个险代理人，一定会有很多领导讲到这个话题，所以我选了一个大家最近探讨比较多的。我曾经在美国工作了 12 年，而且是一家比较传统的保险公司。所以，对于代理人特别是独立代理人在美国的运作比较熟悉，之后在包括美国万通和安达的亚太业务，经历过韩国、日本、我们的香港和东南亚、马来西亚、新加

2、坡、泰国、印尼等一些国家保险的经营，也经历过一些独立代理人的运作，包括韩国代理人的转型，我们有可以借鉴的地方。在这样的环境之下，也能够借助这次机会，介绍一些我们过去是怎么做的，或者我经历过的市场是怎么做的。刚才陈蕾女士介绍了她对中国的看法和对这些国家的介绍，我们看到了什么，有什么值得借鉴的?最后我会提一点自己的想法，不一定准确，供大家参考。美国发展经验，简单介绍一下。时至今日，美国代理人大概 35 万人，55%是独立代理人， 45%大体上是专属代理人。50%的业务来自于独立代理人，寿险业务不包括医疗健康险，美国的划分是这样的：重疾险算寿险，但医疗健康险不包括在寿险的统计里面。独立代理人在美国是

3、法人主体，不是个人，跟中国目前的独立个人代理人有区别，它的架构类似于国内的经代公司。他服务的主要客户，跟机构所在地或者社区相匹配的高净值客户群，所以这个人群对独立代理人的要求专业度非常高。同时，要达到这样高专业度的金融服务人员，当然要有相应的招募和筛选流程和标准。不知道大家有没有了解过，在美国成为一个代理人或者独立代理人的机会有多大?从第一关到最后一关，不同的公司、不同的独立代理有不同的筛选标准，有 12-16 个流程，从个性测试、到面试、到各种各样的测试和专业考试，大概 16 个过程，40 个人才有一个人能胜出进入培训阶段。培训大体上要 3 年时间，3 年之后大概只有一半人成功留存下来，所以

4、真正能成为一个代理人是 1/80，筛选过程和培训过程非常严厉。在三年的培训过程中，保险公司总代理人和代理人本人都有相应的责任和专业的要求，同时在招人方面有非常清晰的来源或者目标群。比如，我们筛选的都是成功人士，比如律师、会计师、医师、护士、教师、行政人员、社会工作人员，大家能够感觉到，这些相关人员有个很重要的特性，他们都从事于服务行业，要有这种服务的心态和精神。当然，也有学生干部、退役运动员和退役军人，他们有特殊的要求。比如，运动员不达目标誓不罢休，退役军人执行力绝对一流，这是他们增员很重要的来源，目标感非常强。另外，有制度化的养成财务基础和投入计划，这个人过了 16 关或者 12-16 关之

5、后，会建立一个基金池，基金来源于三方：保险公司 1/3、总代 1/3、候选人贡献 1/3，因为在未来 3 年时间里，如果有一方失职，这一方贡献在基金池的基金就会被没收。如果三方都承担起了相关责任，最后这个基金池的钱，第一年发 1/2 给代理人，如果他参与了所有要求的活动，代理人的发展从基金池里拿到 1/2 的钱。第二年拿到 1/3，剩下的是第三年，解决了代理人的后顾之忧。我们最近一直在讲长期主义，这是真正的长期主义，投入不低，每一个候选人从 8 千到 1.2 万美金/人不等的投入，这是长期的。所以，我非常认同陈蕾女士讲的专业，专业就得这样来打造和培养，绝对不是靠两天三夜的培训就能建立起来的。这是美国独立代理人的情况，美国独立代理人的基本法非常简单，首佣全部给代理人，没有管理津贴。续佣一分为三：1/3 是总代的管理津贴，1/3 是独立代理人的成本，他也要有办公室、办公费用、印刷、IT 系统这一系列，1/3 归代理人，非常简单、非常明了。