亿欧智库：OpenSaaS赋能零售品牌（47页）.pdf

1、商业模式能否成立的核心在于单位经济模型UE(Unit Economics)是否成立。具体到SaaS行业，续费是非常重要的部分。我们可以模拟一家20年的SaaS公司，在创立第三年拿到投资，再到之后 17 年的投资回报。设定变量：新购增速为30%、研发等固定费用增速为20%、新单毛利率为20%、续费及增购毛利率为70%、首年营收300万元，首年研发等固定费用为600万元。不难看出，如果这家SaaS公司的续费率(含增购)在 50% 以下，那这家公司几乎没有任何投资价值。假设其续费率(含增购)达到80%，17年之后会有13.6倍的回报;若续费率(含增购)能达到100%，17年之后会有 29 倍的回报。

2、从这一视角来看，续费率较低的SaaS企业几乎没有任何投资的价值，而Open SaaS适配头部品牌的特性无疑为其带来了先天的优势。当品牌知名度越大，品牌的价值越高，其忠实的消费者就越多，其占有的市场份额势必就越大。反之，若品牌知名度越小，品牌的价值越低，其忠实的消费者也就越少，将会被品牌知名度高的产品或服务代替。零售领域已显露出这一态势，一线品牌依靠渠道、产品、生产力等核心优势，有望依靠市占率提升继续维持高增长。以白酒行业为例，近年来，虽然白酒的产量持续下滑，但头部品牌的市场占有率持续提升，这也是一线白酒市值飞涨的逻辑基础。同时，出于业务稳定性的考量，头部品牌对服务商有更强的稳定性，普遍续约率很

3、高。阿里云曾将消费品领域的数字化转型分为四大阶段：轻咨询能力盘点数智化转型规划分步骤推进实施运营维护优化。对于多数头部零售品牌而言，其数字化路径大体上相似的，不过由于业务的渐进性，不同企业会处于不一样的阶段。尤其是头部品牌商几年前的数字化转型理念逐步被越来越多的品牌商接受和认可，头部和腰部品牌商开始效仿超头部品牌商进行数字化升级。简而言之，品牌方在市场营销和零售交易前端的需求一定是经常变化的，需要根据市场变化进行灵活、自由、个性化的创新，因此，Open SaaS 是最佳的服务模式。B端需求，重点不是做了多少，而是做了什么。Open SaaS的核心是将品牌方的数字化需求进行抽象创新，而这必不可少的则是基于定制化项目沉淀的know-how的能力。通过平台为客户提供开发接口，实现敏捷开发、持续交付、快速迭代等功能，同时通过部署在平台上的应用、撮合服务等为零售行业客户提供便利，提升综合竞争力。