波士顿：2021打破定价黑箱-电子商务公司根据技术驱动定价还是战略目标定价？（英文版）（13页）.pdf

1、答案取决于你问谁。这是几乎所有B2B公司都面临的一个更深层次的问题的症状，无论行业或规模如何:如何让销售、定价和管理团队围绕一个共同的目标保持一致。更准确地说:什么样的治理模型将确保这些团队和谐地工作，使公司从定价中获得的价值最大化?定价治理可能不像定价策略、动态定价或任何与人工智能相关的东西那么吸引人，但没有它，销售运营就无法长久运作。治理模型确定如何在整个组织中管理和分布业务智能、定价权限和谈判敏捷性。随着竞争加剧、分析能力增强、定价科学变得更加先进，这些模型在许多行业中都得到了发展，但它们不可避免地会产生冲突，往往需要令人不安的权衡。我们设想了一种B2B价格治理的新方法，它结合了之前的那

2、些最好的方面，而不强迫相同的权衡。这种模式我们称之为“智能定价权威”使有才能的销售人员和团队能够追求最有吸引力的客户机会，并达成交易，使公司和客户的价值最大化。与现行的治理模式相比，明智的定价权威为销售提供了更大的自由，将定价框架扩展到狭窄的“为利润优化价格水平”的命令之外。根据我们与数百家不同行业的公司合作的经验，我们认为按数量定价的算法应该只是整个框架的一部分，而不是核心。当这些定价“黑箱”被认为是最先进的技术时，聪明的定价权威机构允许销售和定价团队专注于潜在交易的全部优点以及它对公司整体业绩的贡献，而不是黑箱价格产出的准确性。分散,销售领导。传统的“低技术”销售模式是分散化的，主要由销售

3、人员自己管理，他们与客户建立并培养关系。B2B公司会给他们的销售组织很大的价格决定权，他们依靠销售人员的经验和直觉来决定价格和完成交易。他们不太依赖集中的信息或见解，除了从容易观察的参数(如数量、地理和行业)中获得的基本细分。当客户的议价能力有限、客户集中度较低、公司有足够的利润率来容忍利润泄漏时，该模型往往最有效。许多行业就是在这种低技术的模式下繁荣起来的，许多行业至今仍在使用这种模式。但从投资组合或整个公司的角度来看，这种模式就算不混乱，也会显得纪律严明。当我们在这个阶段帮助一家公司根据收入或数量绘制其价格实现图时，结果往往是一个没有明显韵律或理由的散点图;我们的经验表明，明显的不确定性越大，公司就越难以实施更好的定价治理。更严格的收入管理纪律可以阻止收入流失，并产生重大的利润机会。我们最近帮助一家电信企业识别了高达550个基点的收入漏漏，这与我们通常观察到的处于该成熟度水平的公司的利润率机会的400和800个基点相差甚远。