波士顿：2021年全球财富报告-掘金3大财富管理客群（43页）.pdf

1、培育、激活和保留庞大的忠诚客群对于打造网络效应至关重要，这已成为明星科技公司的共识。同时，他们也意识到客户获取并非易事:提升客户采用率的成本可能是建立数字化平台的六倍。为了提升服务简单需求客群(及所有其他细分客群)的表现，财管机构应着力打造一套行之有效的获客、活客和留客法宝参阅图4 )。扩大在社交媒体网络的布局有助于拓展覆盖范围。有的财管机构正相继加码数字媒体营销，从而在目标群体，特别是年轻客群中实现即时曝光。上述举措汇成合力，可以帮助机构提高客户参与度、减少流失率。数字化技术有助于财管机构大幅升级针对各个客群的营销和销售活动，覆盖从线索生成到客户资格认证和销售转化的全流程(参阅图5)。例如，

2、在线索生成环节，机构可以通过引入丰富的外部数据来减少潜客识别的耗时。数据分析工具可以从线上房产平台搜寻信息，寻找既定触发因素，如高端房产挂出待售。接着，机构可以根据公共记录确定现任房主信息，获取实实在在的销售线索。机构还可以与律所和其他专业服务机构合作，进步丰富客户数据池，帮助识别客户所处的人生关键节点，如创业、结婚或退休等。此类信息可帮助机构培育客户需求。此类拓客活动大多可以实现自动化。机构还可以利用数字化工具来协助鉴定和提供线索。例如，高盛私人财务管理公司在售前线索挖掘阶段提供一系列针对潜客的趣味测试。该测试运用行为科学原理，鼓励客户进行自我反思，通常会帮助客户总结自己对未来财务状况的所思

3、所感，而他们之前可能对这些想法浑然不知。此类做法在客户关系萌芽前便暗中发力，而且有助于提高潜客进步接洽的意愿。领先机构也致力于不断更新销售转化实践。例如，有些机构正着手创建业务拓展办公室，配备专注于销售话术和获客支持的专家。此类专职团队有利于机构提升销量，同时方便客户经理更多地聚焦售前售后的内容沟通、专业咨询和客户关怀。上述举措皆离不开自动线索评分、营销自动化组件和客户关系工具等基础要素的支撑。希望制胜高增长市场的财管机构必须深入把握各地在财富来源等方面的差异，这一点至关重要。例如，中国的超高净值客群以第一代为主，而欧美地区则一二三代皆有。美国超过三分之二的超高净值人士靠白手起家，而欧洲近一半超高净值人士的财富源自家族继承。超高净值客群的人口结构也悄然改变。数量空前的女性跻身顶级富豪行列。虽然超高净值女性仍占少数,但目前占比已达12%左右，大部分居住在美国、德国和中国。超高净值客群对财管机构的期望也日新月异。影响力投资和另类投资等几年前看似业内领先的产品，现在看来恰似明日黄花。机构需提供高度差异化的服务来满足客户需求，全渠道访问和丰富的数字化功能也已然成为标配。提供高水准的服务将需要财管机构探索全新的产品和数字化领域。那些愿意在业务模式上改革创新的机构将占据强有利的地位，有望抓住下一波势不可挡的增长浪潮。