【公司研究】ST舍得-浓香老酒先锋易主奋发向前-210414（46页）.pdf

1、市场驱动：发展大商优商，多维度塑造老酒市场自提出老酒战略以来，公司动作频繁，通过创新渠道策略，与经销商搭建和谐共赢的新型关系，共享千亿老酒市场。在客户开发方面，公司依托“大商战略、优商战略、大消费战略”的市场拓展总体思路，按计划分步骤推进“两条腿”策略：一是优先推进“大平台商”建设，完成 1(大平台商)+N(分销商)区域经销网络布局;二是在暂时不具备“大平台商”的区域市场，分渠道分圈层构建网络渠道。2019 年末，舍得全国经销商数量 1776 家，其中老酒经销商占比较低，在老酒合作方面注重审慎精挑好商、大商。2020 年 Q1 季末，新品舍得珍藏级老酒签约 20 多家大商，基本完成西南、华北、

2、东北、西北、华东、华中、华南全国市场布局。针对招商推广，公司积极策划组织地推活动，在全国重点城市以一地一策的方式面向经销商、核心渠道、团购单位召开老酒鉴赏会。此前公司针对中秋、春节开展“千团大战”及新春鉴赏会，对旺季动销形成有效带动。2020 年 8 月起，公司启动“千团大战”计划，计划在全国市场举行 1000 余场针对团购单位的中秋推介暨老酒知识培训会，预计覆盖核心客户近 5 万人。推介会面向西北、西南、东北、华中、京津冀等大区，几乎对全国范围内的市场做到平铺，并对重点区域实施重点覆盖，每个市场都安排 10 个以上场次，通过高密度、广覆盖的落地活动加深圈层沟通，旨在为经销商做好老酒知识落地培

3、训，最大程度推动经销商及核心烟酒店做好产品动销工作。2020 年 12 月底，公司开展“舍得老酒新春鉴赏会”活动，计划在核心城市开展 200 多场，通过品鉴培训及老酒知识问答，重点展示智慧舍得、品味舍得、藏品舍得等产品的老酒魅力。此外，公司积极探索创新策略，推出“3+6+4”的全新打法。近年来，公司推行“厂商1+1”模式、千商培养计划，并在业内率先提出“共享仓库”、“共享酒文化中心”的创新理念等，通过优化价费模式、加强价格管控、减少经销商资金占用、降低经销商财务成本等一系列措施，持续提升经销商盈利水平。为进一步赋能经销商，帮助经销商实现“低投入、高周转、零风险、高回报”，公司在老酒“大商战略、

4、优商战略、大消费战略”的基础上，提出“六大原则+ 四种模式”的全新打法，即唯一性、长期性、低投入、高回报、灵活性、可回收六大策略，平台运营、加盟控价、KOL 引导销售、团购直销四种模式，旨在通过体系支撑，提升渠道活力于积极性。建立老酒价值体系及酒龄标识，多维度塑造老酒市场。2019 年 8 月，公司启动老酒回购计划，对 1999 年出厂的沱牌酒以及在 2005 年出售的舍得酒进行高价回购，彰显了品牌的收藏价值。同月，公司在尤伦斯当代艺术中心举行舍得老酒拍卖会，一坛 1989 年 50 斤装的陈年基酒成交价高达 215 万。2019 年 10 月，公司发布了品位舍得老酒价格指导，对不同年份的老酒给出了相应的建议零售价，引导建立舍得老酒的保值增值体系。2020 年 3 月，公司推出第四代品味舍得，首次在外包装上印制了“原酒坛储年份+灌装年份”双年份标识，让老酒价值更透明。2020 年 8 月，公司首创动态酒龄，消费者通过扫描酒瓶二维码便可看到这瓶酒从酿造坛储到消费者饮用这一刻所经过的时间，将老酒酒龄可视化。此外，面对特定的老酒玩家圈层，公司计划以厂内瓶贮计划实现期酒模式，计划从 2019 年开始，每年瓶贮十亿，三年后拿出来售卖，构建以厂家瓶贮为核心，大商、民间瓶贮次之的多渠道“老酒再瓶贮”模式，以解决消费者对老酒有需求但辨识能力不足的问题。