【研报】医药行业：从供求分析和业务模式寻找口腔连锁成功潜力-20201224（55页）.pdf

1、从供求分析和业务模式寻找口腔连锁成功潜力从供求分析和业务模式寻找口腔连锁成功潜力 证券研究报告证券研究报告 2020年年12月月 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 投资摘要投资摘要 2 需求端：中国口腔诊疗需求正处在快速发展期需求端：中国口腔诊疗需求正处在快速发展期 参考美国，人均可支配收入及老龄化进程加速口腔诊疗服务发展 中国目前处于美国1975年阶段，即将开启高增长。目前国内整体口腔市场规模为1800亿元，美国为1224亿美元。洗牙率、年种植牙数及正畸 率均显著低于海外发达国家。 口腔需求伴随人的一生，具有叠加属性，主要围绕正畸、种植、美白、儿童和综合。 刚

2、需性需求+种植需求+正畸需求市场规模有望远期分别达到2400亿元、2500亿元和4000亿元。 供给端：破局供给问题成为连锁成功的核心供给端：破局供给问题成为连锁成功的核心 手工依赖性强，机械智能化程度较低，医生依赖度较高，获医决定获客能力，连锁品牌如何获医？如何合理控制医生依赖度过高带来的人力手工依赖性强，机械智能化程度较低，医生依赖度较高，获医决定获客能力，连锁品牌如何获医？如何合理控制医生依赖度过高带来的人力 成本问题？成本问题？(很多连锁人力成本居高不下的原因） 诊疗频次较高，客户与牙医存在能力较强粘性，品牌地域性明显，连锁成功案例少，如何设置运营模式来提升客户认知度和信任度，以降低诊

3、疗频次较高，客户与牙医存在能力较强粘性，品牌地域性明显，连锁成功案例少，如何设置运营模式来提升客户认知度和信任度，以降低 地域性影响？地域性影响？（很多连锁营销费用居高不下的原因） 结合美国和中国，从解决人力成本、耗材成本和营销成本角度，口腔连锁形成五种运营模式，包括差异化竞争、DSO模式、保险主导模式、纵 向拓展模式及中国独特的“总院+分院”模式，各有利弊，寻找最适合中国国情的口腔运营模式。（多模式运营的通策系统）（多模式运营的通策系统） 投资建议：建议关注有持续性获医能力的口腔服务龙头企业投资建议：建议关注有持续性获医能力的口腔服务龙头企业-通策医疗。通策医疗。 rQtMmMsPvMpOq

4、PrQnQmRqOaQcMbRnPqQpNqQiNoPsQkPmOzQ7NnMrRxNtPpQNZqRqP 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 剖析通策成功的原因剖析通策成功的原因 3 我们将通策医疗成功的问题剖析为以下几个方面：我们将通策医疗成功的问题剖析为以下几个方面： 1.通策医疗是否具有连锁能力？通策医疗是否具有连锁能力？本质上是否能破除地域问题，拥有获医能力？本质上是否能破除地域问题，拥有获医能力？ 我们从三个方面论证通策的获医能力获医能力： 1）诊疗趋于精细化，个体诊所经营难度提升，中大型医院形成趋势 2）经营模式符合国情，与医生利益协同，建立医生集团

5、医生集团 3）有效专家激励机制，完善学术培养机制：高等级专家享受学术职称享受学术职称（行业地位），低年资医生获得学习和晋升机会 拥有获医能力，一定程度上取得了获客能力获客能力，同时通策还采用： 1）“总院）“总院+分院”模式分院”模式：符合国民“大医院”就诊心理，具有公立医院专业度，又具备附近就医便利性 2）梅奥接诊模式，服务品质优于公立体验 2. 省内省外空间几何？省内省外空间几何？ 浙江省内：全省市占率预计在20%，80%收入由杭州市贡献，与杭州市人口、GDP水平相对等的宁波及其他地区仍具有发展潜力。 浙江省外：体外基金培育武汉、重庆、西安，基于当地获医能力有望逐步走出。 3. 口腔医院讨

6、论连锁能力的本质问题是，多数连锁机构难以实现盈利，通策是否具有长期盈利能力？口腔医院讨论连锁能力的本质问题是，多数连锁机构难以实现盈利，通策是否具有长期盈利能力？ 影响口腔服务机构的主要成本为耗材成本、人力成本和营销成本： 1）耗材成本：基于通策目前在口腔市场的地位，上游供应链议价能力有保障，同时母公司正在自研数字化口腔、固定和隐形矫正器 2）营销成本：不同于“咨询师”模式，采用“庙大吸客”模式，秉承“医疗无广告”原则 3）人力成本：医生成本占到成本50%，通过自主培养年轻医生、利用团队诊疗模式提升医生效率来维持 4. 盈利预测盈利预测 拆分通策医疗浙江省内总院+分院及蒲公英门店增长，考虑20