1、 本报告版权属于国投证券股份有限公司，各项声明请参见报告尾页。1 20242024 年年 0707 月月 2 23 3 日日 白酒白酒 行业深度分析行业深度分析 行业格局变化深度系列行业格局变化深度系列二：二：渠道是行业渠道是行业分化的加速器（实证篇）分化的加速器（实证篇）证券研究报告证券研究报告 投资评级投资评级 领先大市领先大市-A A 维持维持评级评级 首选股票首选股票 目标价（元）目标价（元）评级评级 行业表现行业表现 资料来源：Wind 资讯 升幅升幅%1M1M 3M3M 12M12M 相对收益相对收益 -1.9-7.7-7.9 绝对收益绝对收益 -2.8-9.5-17.4 赵国防赵

2、国防 分析师分析师 SAC 执业证书编号：S1450521120008 王尧王尧 分析师分析师 SAC 执业证书编号：S1450523110002 相关报告相关报告 国 投 证 券 消 费 一 周 看 图2024W27 2024-07-08 专题：红包政策弱化反映的厂商新矛盾 2024-02-26 双节白酒反馈：环比改善，分化延续 2023-10-08 全国化次高端招商铺货处于哪个阶段？2022-07-05 何为次高端？成长赛道空间广阔，龙头混战各有看点 2022-06-01 本篇报告为白酒行业格局变化深度系列二，我们通过梳理近年来香型变化、区域竞争格局变化、渠道端举措变化等行业客观趋势，分析

3、背后消费者和渠道决策对行业的影响。进一步论证 2020年至今行业集中度加速提升背后为渠道主导，2023 年后酒企成长的关键在于自身运营能力及根据地市场空间。香型的演化香型的演化:背后是消费者品牌品质意识的崛起。背后是消费者品牌品质意识的崛起。我们认为香型演变背后往往是更深层次的因素，酱香热的起落背后是茅台品牌的溢出效应，2020 年起涌现的大量定位次高端价格带的中小酱酒品牌满足了价格升级下消费者对产品和品质的差异化选择需求。同时新兴酱酒品牌通常采用高毛利的运作模式，能够充分激发渠道的积极性。但随着消费者品牌品质意识的崛起，中小酱酒品牌无法形成稳定复购，短期招商铺货的虚假繁荣难以持续，被渠道快速

4、抛弃，行业泡沫出清。与酱酒热相似，“清香复兴”背后的核心推动力也是龙头汾酒的业绩高增。“清香复兴”实际上是“汾酒复兴”，是消费者品牌意识觉醒，主动选择名酒的体现。区域区域竞争格局演变：竞争格局演变：江苏和安徽市场江苏和安徽市场 20232023 年以来消费升级趋势年以来消费升级趋势放缓，放缓，100100-300300 元价格带扩容，元价格带扩容，整体白酒市场进入挤压式增长阶整体白酒市场进入挤压式增长阶段段，地产名酒优势强化，地产名酒优势强化。江苏市场份额向头部酒企集中，苏酒整体表现强势，挤压省外名酒。从 2023 年开始，外来品牌增长压力明显，苏酒头部酒企仍逆势实现高增，今世缘突破百亿规模。

5、省内份额开始加剧向竞争实力强的头部品牌集中，随着苏酒的崛起，川黔名酒仅占据省内高端市场及高线次高端市场。安徽市场则呈现竞争格局稳固趋势，马太效应明显。近两年安徽白酒市场扩容趋势放缓，地产品牌强势，占据 100-300 元价格带。一超两强局面稳定，龙头古井强者恒强，迎驾增长迅速，二者和其他徽酒差距逐渐拉大。品牌集中的同时中小渠道也在集中，品牌集中的同时中小渠道也在集中，2323 年以后供给端集中年以后供给端集中(酒酒厂厂及烟酒店及烟酒店)分化加剧。分化加剧。全国规模以上白酒企业从 2017 年的 1593家减少至 2022 年的 963 家，中小酒企承压能力较弱逐步退出市场。终端烟酒店也分化明显

6、，减少中小品牌代理以规避风险。渠道具备反抗精神和实力，2024 年开始，由去年的瘦身动作转变为主动置换代理品牌，与需求端向头部集中的趋势共振，加速供给端分化和出清。进入 2024 年，需求较弱&竞争加剧背景下，反向红包等消费者端的促销边际作用递减后，酒企营销层面举措相应-22%-12%-2%8%18%28%38%2023-072023-112024-032024-07白酒白酒沪深沪深300300 998345848 本报告版权属于国投证券股份有限公司，各项声明请参见报告尾页。2 行业深度分析行业深度分析/白酒白酒 变革，由消费者端促销转变为增加更多专业销售人员强化经销商队伍进而实现销售，更关注