白酒行业格局变化深度系列一：渠道的选择加速了行业集中度提升-240627（16页）.pdf

1、 本报告版权属于国投证券股份有限公司，各项声明请参见报告尾页。1 20242024 年年 0606 月月 2727 日日 白酒白酒 行业专题行业专题 行业格局变化深度系列一：行业格局变化深度系列一：渠道的选择渠道的选择加速了行业集中度提升加速了行业集中度提升 证券研究报告证券研究报告 投资评级投资评级 领先大市领先大市-A A 维持维持评级评级 首选股票首选股票 目标价（元）目标价（元）评级评级 行业表现行业表现 资料来源：Wind 资讯 升幅升幅%1M1M 3M3M 12M12M 相对收益相对收益 -7.7-11.1-6.2 绝对收益绝对收益 -11.1-12.9-14.8 赵国防赵国防 分

2、析师分析师 SAC 执业证书编号：S1450521120008 胡家东胡家东 分析师分析师 SAC 执业证书编号：S1450523070001 相关报告相关报告 专题：红包政策弱化反映的厂商新矛盾 2024-02-26 双节白酒反馈：环比改善，分化延续 2023-10-08 全国化次高端招商铺货处于哪个阶段？2022-07-05 何为次高端？成长赛道空间广阔，龙头混战各有看点 2022-06-01 集中度提升加速，渠道变化是关键。集中度提升加速，渠道变化是关键。近年白酒企业集中度加速提升，但背后驱动因素有所不同：1 1）2012016 6-20192019 年为需求主导，年为需求主导，大众消费

3、取代三公消费成为主流，消费者品牌意识崛起，渠道加速扩张，名酒跑马圈地抢占了更多渠道资源。2 2）20202020 年至今为年至今为渠道主导，渠道主导，由于需求承压，渠道经销商压力加大，对于品牌代理风险偏好降低，更加聚焦名酒的大流通单品，中小品牌生存状态显著变差。渠道重要性提升背后的原因在于：低速增长时代，经低速增长时代，经销商固化，品牌选择更为谨慎，和品牌方之间会产生更多博弈，销商固化，品牌选择更为谨慎，和品牌方之间会产生更多博弈，二者地位也会有微妙变化。二者地位也会有微妙变化。经销商生存环境巨变，剩者为王。经销商生存环境巨变，剩者为王。1 1）现状：）现状：在需求承压背景下，消费者认知加强、

4、更加追求品牌和性价比，同时酒企费用普遍从B 端向 C 端转移，多种因素叠加共同引发经销商困局，只有资金只有资金实力强、有团购资源、有品牌输出能力的经销商才能活下来。实力强、有团购资源、有品牌输出能力的经销商才能活下来。2 2）展望：展望：一些实力较弱的经销商已经退出，其余经销商也面临转型其余经销商也面临转型压力，需要更加聚焦强流通品牌，做流量型经销商压力，需要更加聚焦强流通品牌，做流量型经销商。对行业而言，当经销商表现出明显的品牌选择偏好时，整个白酒行业都会对这种偏好作出响应，反过来影响整个市场的结构，行业集中度进一步提升。渠道大变局危机并存，紧抓经销商痛点转型方能胜出。渠道大变局危机并存，紧

5、抓经销商痛点转型方能胜出。1 1）消费消费者更趋理性，产品组合强于单品逻辑。者更趋理性，产品组合强于单品逻辑。具体来看，厂商需要有走量的产品来帮助经销商生存，同时也要有树立品牌形象的产品为未来品牌延伸打下基础。2 2）市场竞争精细化，人员储备是关键。）市场竞争精细化，人员储备是关键。当前行业竞争激烈，厂商需要对市场保持高度的敏感性，维护渠道与厂商之间的贴合度，加强市场秩序管理以应对变化或抓住机会。3 3）厂商关系维护愈发重要，重视渠道联系与管理。厂商关系维护愈发重要，重视渠道联系与管理。厂商需要和经销商维持良好的关系，需要更好的企业文化来帮助厂商长远发展，从经销商的利益角度维护厂商关系。今年呈

6、现出明显的终今年呈现出明显的终端和经销商积极性不足的情况，归根到底是动销不畅、信心不足，端和经销商积极性不足的情况，归根到底是动销不畅、信心不足，而红包等政策现在也很难发挥效果反而对价盘产生影响。此时帮而红包等政策现在也很难发挥效果反而对价盘产生影响。此时帮助渠道分销、终端动销是行业竞争关键，我们认为相较于各种费助渠道分销、终端动销是行业竞争关键，我们认为相较于各种费用，不如增加更多专业销售用，不如增加更多专业销售人员强化经销商队伍进而实现销售，人员强化经销商队伍进而实现销售，对经销商帮助更大对经销商帮助更大，或许厂商或许厂商“1+11+1”模式进一步推进会更有效模式进一步推进会更有效。投资建