思略特：科技企业增长与转型战略（2022）（55页）.pdf

1、科技企业增长与转型战略单小虎单小虎普华永道思略特中国主管合伙人普华永道思略特中国科技、媒体及通信行业主管合伙人电话：+86(10)6533 2166邮箱：林骏达林骏达普华永道思略特中国科技、媒体及通信行业合伙人电话：+86(755)8261 8205邮箱：付佳毅付佳毅普华永道思略特中国科技、媒体及通信行业总监电话：+86(10)6533 2806邮箱：王崟王崟普华永道思略特中国科技、媒体及通信行业总监电话：+86(10)6533 7325邮箱：联系人：联系人：思略特科技企业增长与转型战略|1目录前言03一、中国SaaS企业突破增长边界路径探索04二、全周期、细分级、强协同，To B企业产品管理

2、效率提升之路12三、建设领先产品经理体系，提升云产品管理水平20四、营销驱动增长：To B企业增长的新思维26五、三管齐下，突破To B交付管理困境35六、To B企业如何通过生态驱动可持续增长442科技企业增长与转型战略思略特|在企业经营创新和技术发展驱动下，全球云服务企业迅速崛起，引领企业服务（To B）赛道的科技企业提供以客户成功为核心、直达客户，平台化、生态化的服务，推动千行百业的数字化转型和智能化升级。然而，中国的To B科技企业在发展中面临宏观环境复杂、定制化需求高、市场拓展难、生态不成熟等多重挑战，无论是云原生，还是云转型的服务商，都正在积极探索突破增长边界、谋求更好的生存与发展

3、机会。普华永道思略特基于长期服务科技企业的经验和研究，推出科技企业增长与转型系列文章，帮助中国的To B科技企业了解全球产业新动向，寻找增长新动能。前言思略特科技企业增长与转型战略|3在企业经营创新和技术发展驱动下，全球云服务企业迅速崛起，将云端SaaS模式（Software-as-a-Service，软件即服务）引入软件行业，提供以客户成功为核心、直达客户、平台化、生态化的服务，推动了众多行业的数字化转型和智能化升级。然而，中国的SaaS企业在发展中面临定制化程度高、市场拓展难、生态不成熟等多重挑战，无论是云原生，还是云转型的SaaS服务商，尚在积极探索突破增长边界的道路之中。本篇将着重梳理

4、中国SaaS企业面临的增长瓶颈，并从SaaS业务本质切入，探寻打开增长边界的若干路径。一、中国SaaS企业突破增长边界路径探索科技企业增长与转型战略思略特|4尽管已在海外发展了20余年，并诞生了一批成熟的云原生或云转型企业，但SaaS业务当前在中国企业服务市场的发展仍面临三大核心挑战：第一第一，大型企业定制需求高大型企业定制需求高，对标准产品接受度低对标准产品接受度低中国企业处在快速发展变化的市场环境中，对业务和管理应用的个性化、定制化需求强烈。大型企业采购软件的费用与采购交付服务费用的比例可以达到1:2，并长时间习惯于项目制的定制开发交付方式，订阅模式接受意愿低。在获客和收入压力下，大多数S

5、aaS服务商陷入了项目制发展困境，产品可复制性差，交付运营模式重，虽然有专注做好产品的初心，但大量精力和资源被迫投入到项目交付中。第二第二，中小企业需求分散中小企业需求分散，获客成本高获客成本高虽然中国有近3000万家中小企业，但平均寿命仅为三年左右，导致SaaS服务商需要持续获客并保持客户数量稳定。传统的电销和其他渠道获客方式无法实现精准匹配，同时对于新的以产品为主导的增长模型（PLG）又缺少经验和能力。在产品组合单一，客户广泛分布的现状下，SaaS服务商整体的获客成本（CAC）和客户生命周期价值（CLV）的占比过高，经济模型无法跑通。第三第三，技术和服务生态不成熟技术和服务生态不成熟，体系

6、构建难体系构建难成熟的SaaS生态需要包括开发伙伴、咨询和实施伙伴、营销和销售伙伴等多元类型。开发伙伴基于统一技术平台开发应用产品，完善SaaS产品功能和应用场景，但国内的独立软件开发商（ISV）缺少基于云技术的开发、运营经验。同时当前大多数的渠道类伙伴尚未具备咨询、实施能力，无法满足数字化转型下解决方案的能力要求。头部伙伴少、现有伙伴能力弱、合作意愿低、模式不成熟等都造成了SaaS服务商有生态思路，但难以构建有效的生态体系。中国SaaS企业面临的三大挑战思略特科技企业增长与转型战略|5与传统软件的商业模式相比，SaaS模式的核心特征是从一次性收费向租赁订阅制的转变。传统服务商从以提升客户感知