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下沉市场软饮料品牌格局：东方树叶领跑无糖茶，东鹏特饮主导能量饮料

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所属报告：

必选消费行业深度研究：大众品消费城市层级间的结构性机遇-260715（40页）.pdf

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下沉市场软饮料各品类呈现差异化的品牌格局。图片数据显示，无糖茶品类中东方树叶市占率高达75%，竞争优势持续强化；能量饮料品类中东鹏特饮25年销售额市占率38.3%（销量51.6%），凭借性价比优势和场景覆盖持续扩张；有糖茶品类中康师傅、统一、农夫山泉三巨头合计占有糖茶市场约3/4份额；碳酸饮料品类中可口可乐与百事双寡头合计市占率过半。数据来源：尼尔森，华泰研究

软饮料各子行业在下沉市场的主导品牌及市占率变化趋势
品类	下沉市场主导品牌	下沉市场主要品牌的市占率变化趋势
碳酸	可口可乐、百事等	双寡头格局稳定：可口可乐与百事在下沉市场的碳酸饮料行业中合计市占率过半，大窑等本土品牌在下沉市场有所突破，25H1市占率提升至2.6%
能量饮料	东鹏特饮等	东鹏特饮市占率持续扩张：凭借性价比优势、防尘盖设计及对高速公路服务区/工地/下沉汽修店等场景的全面覆盖，25年销量/销售额市占率分别攀升至51.6%/38.3%
有糖茶	康师傅、统一、农夫山泉	三巨头持续稳固垄断地位：凭借对下沉市场的渠道掌控力，康师傅、统一、农夫山泉合计占有糖茶市场约3/4的份额
无糖茶	农夫山泉（东方树叶）	东方树叶占据主导地位且竞争优势持续强化：25年东方树叶在无糖茶市场的市占率高达75%，稳居行业首位；公司正加速布局下沉市场，25年三得利的份额从20%下滑至9%
果汁	可口可乐（美汁源）、康师傅、统一、农夫山泉	头部集中，结构分化：低浓度果汁由可口可乐、康师傅、统一主导，行业集中度相对较高
瓶装水	农夫山泉、娃哈哈、怡宝等	头部品牌博弈，在下沉市场的渗透率持续提升：24年4月-25年8月包装水行业头部品牌出现价格竞争，整体上看，头部品牌在下沉市场的渗透率持续提升

数据来源：尼尔森，华泰研究

从软饮料各子行业在下沉市场的品牌格局来看，可以提炼出三个关键判断：
东方树叶在无糖茶市场市占率75%，呈现“一超多弱”格局。图片数据显示，东方树叶在下沉市场无糖茶品类中市占率高达75%，竞争优势持续强化。三得利份额从20%下滑至9%，反映出东方树叶凭借品牌认知和渠道下沉加速，在下沉市场形成了难以撼动的先发优势。
东鹏特饮能量饮料销量市占率51.6%，销售额市占率38.3%，量与价背离反映性价比定位。图片数据显示，东鹏特饮销量市占率（51.6%）高于销售额市占率（38.3%），两者差距13.3个百分点，反映其凭借性价比优势在下沉市场实现高渗透，但在单价上仍低于外资品牌。东鹏通过防尘盖设计及对高速公路服务区、工地、下沉汽修店等场景的全面覆盖，实现了对蓝领消费人群的深度触达。
有糖茶“康师傅+统一+农夫山泉”三巨头合计约占3/4市场份额。图片数据显示，康师傅、统一、农夫山泉凭借对下沉市场的渠道掌控力，合计占有糖茶市场约3/4的份额。这一格局与无糖茶的东方树叶主导形成对比——有糖茶市场仍由传统渠道巨头把控，而新品牌在无糖茶市场中通过差异化产品实现了弯道超车。