飞利信：2012年9月17日调研活动附件之接待会议纪要.DOC

1、北京飞利信科技股份有限公司北京飞利信科技股份有限公司接待会议纪要会议时间2012年9月17日14:00-16:00会议地点北京市海淀区塔院志新村2号公司三层大会议室会议主题公司业务发展情况、市场拓展思路、生产基地建设等来访与会人中信建投证券有限责任公司 刘博生中英人寿保险有限公司 吴晓刚财富证券 易卓上海泽熙投资管理有限公司 赵成公司与会人董事会秘书、副总经理、财务总监 许莉女士记录人：证券事务代表 高鸽女士来访者发言 来自外部机构的各位来访者就公司业务发展情况、市场拓展思路、生产基地建设等方面提出以下问题：1、 问：公司自有产品占比情况及综合毛利率水平如何？2、 问：公司主营业务在企业集团用

2、户中的占比情况如何？多少企业集团已经完成数字化会议系统的更新换代？市场剩余需求量如何？3、 问：普遍认为今年是会议“大年”，公司如何看待明年会议系统市场情况？4、问：一般来说，公司项目工期如何？确认收入的时间周期如何 ？5、问：公司营业收入的地域性情况如何？6、问：公司的市场拓展思路如何？该思路如何在总公司各个营销部门之间进行推进？7、问：公司营销过程中是否有行业内专家的参与？邀请专家是否会对公司销售费用的控制带来压力？8、问：董事会如何决策公司的经营目标和发展战略？9、问：公司产品和其他厂商的设备是否具有兼容性？10、问：从公司披露的半年报财务数据来看，软件部分在营业收入中的占比逐年下降，未

3、来发展趋势是否依旧如此？11、问：公司半年报数据显示，主营业务的企事业单位用户毛利率略高于各级政府用户，出现这种情况的原因是什么？12、问：公司订单是否全部通过招标取得？13、问：公司在行业内的主要竞争对手及合作伙伴情况如何？14、问：能否对今后市场发展的格局作出预测？15、问：机构高度关注的“金保二期”工程能为公司电子政务带来多大发展空间？16、问：年内，公司是否将继续大量引进人才？公司业务实施团队的数量及技术水平是否能够保证项目顺利完成？17、问：公司是否存在核心技术人员流失的风险？18、问：公司湖北生产基地建设进展情况如何？19、问：公司研发费用是否进行资本化？20、问：未来公司营业收入

4、的最大增长点在于？21、问：湖北生产基地能否进行硬件产品芯片的生产？22、问：公司业务受宏观经济环境的影响是否明显？公司发言对于各位外部机构来访者提出的问题，许莉女士作出如下解答：1、 答：从往年的情况来看，公司所有项目中自有产品的比例大约为20%左右，另外80%左右则集成其他品牌和厂商的设备，综合毛利率约为33%。今年2月公司上市以来，品牌影响力得到显著提升，项目中自有产品比例持续上升，部分项目中使用自有产品的比例已经达到70%以上。只有少部分产品，如投影机，来自于其他厂商；扩声、讨论、矩阵、集控、摄像跟踪等设备均为自有产品。公司自有产品在外观造型、性价比及抗干扰等方面都有优秀表现。同时，公

5、司作为巴可国内地区金牌代理，与包括巴可在内的其他厂商建立了长期友好合作关系，能够保证外购产品的毛利率水平保持在一个较高的水平之上。2、答：公司在保证国家机关客户稳定的情况下，继续利用利用国家机关类客户的示范效应，加大对企事业单位的营销。对中国电信等大型企业及企业集团的营业收入占企事业单位用户营业收入约60%。通过政府采购网等渠道可以看出，各大型企业及企业集团仍在不断改造和新建其会议系统。以中石油集团为例，仅昌平新楼会议项目预投资额度就达到1亿元。因此，公司认为企业集团用户的会议系统市场空间远未达到饱和。3、答：今年各级人大、政协主要进行会议系统的改造及维护，新建项目较少。各级人大、政协正在积极

6、改租赁为自建，新楼、新会议室的建成将为明年会议系统业务带来可观增长空间，公司认为，明年更应被称为会议“大年”。4、 答：比较理想的状态下，公司在一年左右的项目跟踪期结束后进行投标，成功中标后工期为3-6个月。政府项目在确认收入方面，除部分省较为特殊外（均为工程验收完成后付款），通常合同签订后用户先行支付30%合同总价款，货到后付至70%，初验完成支付10%，终验完成后支付剩余价款（通常终验为初验后的三个月）。5、 答：营业收入的区域性情况可以参阅公司8月15日披露的半年度报告。总的来说，公司业务收入相对比例较大的在以北京、天津、河北为基础的华北地区。随着营销网络的建设，目前，在全国20多个省市