2021年饮料行业现状与养元饮品公司营销战略分析报告（22页）.pdf

1、从餐饮入手开拓渠道，逐步做大。六个核桃上市之初，露露在流通、商超渠道中占有绝对的龙头地位，加上养元的销售团队来源于老白干集团，有着丰富的餐饮渠道运作经验，因此养元在开始时选择借助餐厅、酒店的销售渠道进行铺货。在餐饮道路上对消费者的培育取得成功后，渠道商进货热情提高，养元在流通、商超渠道的铺货也得到反向拉动。注重渠道建设，强调与经销商的合作共赢。养元注重培育与经销商的战略合作关系，创建“零风险经营承诺”机制降低经销商库存压力、导入“星级助销”服务体系辅助经销商工作。另外，养元于2010 年通过定向增发引入经销商持股，并在年末联合糖烟酒周刊启动“金商工程”提高经销商积极性等，渠道推力较足。同时，养

2、元也注重对渠道的保护，建立严格的罚款制度乃至取缔制度以防止窜货，构建完善的价格体系，巩固对渠道话语权的掌控。深耕渠道，有望进一步打开下沉市场空间。养元强大的渠道下沉力度使其在县乡镇市场销售占比达到约 75%。截至 2020Q3，养元有经销商 1921 家，零售终端超过 100 万家，基本覆盖除西北、西南部分省份(西藏、青海、甘肃、宁夏等)以外的全国大部分地区，在对县域市场重点开发的基础上，往上延伸至地级市、省会级核心城市、北上广深一线城市市场，往下渗透至广大乡镇村市场。疫情影响积极转变销售模式，推动新型电商营销体系搭建。近两年来，公司在原有的独特经销模式的基础上，针对消费者的新消费习惯拓展新渠

3、道，加快社区、便利店、餐饮等消费渠道、场景的布局，推进“社区团购、直播电商、O2O 到家” 等线上销售网络的搭建，完成线上、线下渠道的全面覆盖。2020 年以来面对突发疫情，公司积极应对，推动营销模式由深度分销到全域动销的升级。4、不断丰富产品矩阵，代理安奈吉开拓新品类4.1、传统核桃乳拓展消费场景，挖掘全新植物奶品类加大研发投入，为产品创新奠定坚实的基础。目前公司已拥有六大研发中心和一个国家级实验室，近年来研发支出及研发人员均不断提升。产品质量方面，始终践行“3.6.36”采购标准，选择新疆、云南和太行山三大黄金产区，建立品牌专属的核桃原料基地。对这些产区的核桃进行水分、色泽、口感等 6 大指标检测，以及蛋白质、脂肪等36 项严苛的理化指标检测，从源头保障产品的品质。生产工艺方面，总结出“五项专利、三项独特技术、二十八道工序”，即“5328”核桃饮品生产工艺，有效去除核桃仁种皮的苦涩物质，在解决核桃乳“涩腻”问题的同时完整保留核桃的营养。